38.我這是保護老闆身體，避免出差期間突發工

落地倫敦時，正是當地時間上午九點。

幾人排隊過了邊檢，取了行李從希思羅出來時，遠遠便看到舉著「Lucien H」的名牌的人——此次行程幾乎都是冉璐安排的，何時起飛、何時落地，接機人是誰，酒店又在哪方便，她作為一個多年老留子，面對這些決定，就像做旅遊攻略那樣輕車熟路。

不過臨行前，霍連居然臨時加了個塞，跟著他們一起飛來了。

冉璐真不知道他葫蘆里賣的甚麼藥，她上次還聽顧雲西說起他要給她介紹意大利學姐，怎麼說變卦就變卦？直接陪他們來倫敦出差了？

儘管他美其名曰：「怎麼說老許推的渠道也有我的功勞，我作為引薦人不露面，你們見面不尷尬嘛？」

接機的是一位姓梁的華人經銷商。

聽說是老許的舊友，隨後經霍連轉手牽線。梁總在英國經營進口食品生意十幾年，自稱手裡握著北倫敦的倉儲、中超渠道和不少華人餐飲資源。

見到眾人，他先熱情地與霍連握手，嘴上稱著「小霍總」，視線卻很快繞到真「霍總」身上，笑意盈開——

「霍總久仰，旅途辛苦。行李我待會兒讓司機幫諸位送去酒店，咱們正好去華埠吃個早茶，邊吃邊聊，我順便帶各位看看這邊的市場。」

從機場到市區一路堵堵停停，活像英國陰晴不定的天氣，就這麼一段路程，天色已換了幾張皮了。

冉璐隔著車窗望著熟悉的紅色雙層巴士，忍不住拿出手機錄像留影——故地重游，終究有些興奮。

霍連也跟著她的視線向外打量，忽然問：

「哎，你以前和閨蜜一起住嘛？住倫敦哪邊啊？」

「剛開始住學校附近，後來搬去東邊了，偶爾才來市中心，遊客多，吃飯也貴，索性在家自己做了。」

「我以前也不愛來中國城，除非特別想吃中餐。」

「那你格局太小了，」冉璐笑他，「倫敦好吃的中餐可不止在中國城。」

兩人借此聊開舊事，有來有回，霍祁坐在商務車中排，全程沒抬頭，只在霍連問冉璐哪家餐廳好吃時，忽然淡淡提醒：

「這次來不是讓你們故地重游吃美食的。」

一時間車內氛圍冷了幾秒，霍祁倒是不客氣地戳他這堂弟：「Lucas，我看你就是想來躲清靜的吧？」

聞此，霍連莫名其妙地回頭瞥了他一眼——見他眼神冷峻，看得他有點不自在，便撇撇嘴逞強：

「沒有我…你們能一下飛機就見著梁總嘛？」

冉璐不明所以地打量了一下這對兄弟，Eason也忍不住抬頭看了眼上司……誰也沒敢接話。

司機將他們送到Gerrard Street附近，這裡靠近倫敦最繁華的地段piccadilly circus，背靠西區幾大劇院，又是華埠中心，人流量十分可觀，熱鬧非常。

梁總先帶他們在周邊繞了一圈，沿街中超不算大，門口卻擠滿了促銷紙牌，貨架上堆著從國內、日韓及東南亞進口的零食飲品。

瓶裝奶茶、果茶、椰汁和各式氣泡飲佔了整整一排，有些包裝精緻，有些明顯模仿著國內的熱門設計，牌子卻沒聽過。

「英國現在亞洲食品市場特別好做。」

梁總一邊帶路，一邊介紹，「這邊年輕人接受度非常高，你們春鷺在國內已經有一定知名度，東西又有中國特色，只要過來鋪貨，肯定不愁賣。」

他說得篤定，像是貨只要跨過英吉利海峽，錢便會自動落進口袋。

之後他帶幾人進了家粵菜館，包間不大，梁總卻點了滿滿一桌菜，看上去誠意滿滿。

幾番寒暄過後，霍祁主動把話題拉回了正事——

「梁總之前提到貴司可覆蓋英國八十多家亞洲超市，這些門店都是您的直營客戶，還是通過二級批發商出貨？」

梁總夾菜的動作一頓，隨即一笑：「都有都有，我做這行這麼多年，除了在倫敦，伯明翰、曼城、利茲…蘇格蘭、愛爾蘭也都有合作。」

「噢？那過去一年里，您各區域的出貨記錄有嗎？方便的話，我們想做個參考。」

一聽這，梁總嘴角垂下，訕然表示：「這個嘛，涉及其他品牌的商業機密，不太方便發您。」

及此，霍祁不再追問，而Eason卻趁此翻了下對方提前準備的方案，順勢再提：

「我看您方案里建議，首批進貨直接做兩個高櫃，同時將英國及愛爾蘭的獨家經銷權授予貴司三年。那獨家期間貴司對我們首年的採購量，有最低承諾嗎？」

「剛進市場，肯定不好把量定太死。」梁總表示，「你們作為品牌方也得配合，首批的上架費、試飲活動，還有臨期庫存，最好都由國內承擔。我們負責渠道，大家各司其職。」

「貴司不承擔臨期風險？」

「新品牌嘛，當地消費者不認識，也不能給我們太大壓力。」

意識到對方目的，Eason也沒含糊，繼續追問：「你建議的零售價是一瓶1.99磅？」

「對，國內品牌剛過來，不能一開始就端太高，走量最重要。」

「可按照貴司提出的經銷折扣、零售端毛利、促銷補貼和倉儲配送費用倒推，這個零售價無法覆蓋到岸成本，何況，我們也瞭解過倫敦的物價，再加上這兩年英鎊匯率攀升，水漲船高，這個定價本身也不符合當地水準吧？」

梁總臉上的笑淡了些。

「你們大公司做事，不能甚麼都算得這麼細，前期總要讓點利，等市場、知名度起來了，之後自然好談。」

「讓利可以。」Eason將方案歸置一邊，「但目前這套方案是霍氏承擔產品運輸和庫存風險，貴司取得區域獨家權，同時不承諾最低採購量。所以嚴格來說，你們承擔的並不是經銷風險，只是渠道服務。」

梁總的眉頭頓時壓下，「年輕人，做市場不能只看紙面數字，我手裡的資源渠道不是報表能體現的。英國華人做生意講信任，很多都是一句話的事…你們要是對合伙人一點誠意信任都沒有，那生意怎麼都不會好做。」

這話很不留情面了，眼看Eason要繼續質問，冉璐卻忽然插嘴：

「梁總，我們只是跟您確認方案細節而已。話說，您列的這些門店，都是能夠由貴司統一安排上架和定價的嗎？」

她語氣溫和，像是抓住了一個無關緊要的細節。

梁總瞥了她一眼，「差不多吧，這些我們都熟。」

冉璐表面老實點頭，手上卻將平板上的方案翻到門店列表那頁，「可這裡面有幾家是獨立經營的店，只是從相同批發渠道拿貨，好像並不屬於同一個零售系統。」

她指了其中幾個名字——「我以前在倫敦生活過，經常去其中兩家。它們連促銷週期和貨架費都各自決定。如果貴司只是把貨供給二級批發商，最終能不能上架、放在哪層貨架、賣多少錢，應該還需要分別談，而不是一次進八十多家，對嗎？」

梁總的表情明顯僵住。

冉璐卻像沒看見似的，仍舊平靜補充：

「還有，附近幾家店的進口茶飲，目前零售價基本都高於您給春鷺定的價格，有些品牌長期做第二件折扣，是因為進貨成本本身低。如果春鷺還要承擔前期活動和臨期回購，定在1.99磅，零售商可能有利潤，但品牌方應該沒多少吧？」

她不直接戳穿對方虛報渠道，也沒質問方案里的水分，只是把事實擺上了桌，然而梁總卻頓覺顏面掛不住。

「小姑娘，你以為自己在英國讀過幾年書，去超市買過幾次東西，就覺得自己瞭解整個市場了？」

他的話本身不客氣，但語氣卻略顯生硬。

冉璐沒接話，訕訕笑過，兀自收了平板，不再進一步糾纏。

及此，霍祁這才放下筷子，神色平和著圓場——

「梁總的話有理，消費觀察不能取代渠道數據，所以後續，還是得麻煩您把實際直營和二級分銷門店分別列出。今天我們也才剛落地，不急著把方案談死。」